Η τέχνη της πώλησης

Έχουν γραφτεί εκατοντάδες βιβλία ανά τον κόσμο για την τέχνη της πώλησης  – και εάν έχετε διαβάσει κάποια από αυτά θα έχετε διαπιστώσει ότι ο κάθε συγγραφέας και, συχνά ομιλητής σε events ή business schools έχει τη δική του προσέγγιση ή οποία, βέβαια, εξαρτάται εν πολλοίς από τη δική του πορεία. Η τέχνη των πωλήσεων, λοιπόν, έχει να κάνει με την πιθανότητα να κάνεις μία πώληση, να κλείσεις ένα deal. Και, αυτή η πιθανότητα είναι μεγαλύτερη όταν ‘καταλαβαίνεις’ από ανθρώπους και από προϊόντα. Επομένως, η κεντρική ιδέα στην πώληση, είναι να αυξάνεις διαρκώς τις πιθανότητες σου, όποιο κανάλι πώλησης και αν χρησιμοποιείς. Φυσικό ή ηλεκτρονικό κανάλι μέσω digital marketing.

Αν έχεις ένα κατάστημα, τότε εκτός από την τοποθεσία παίζει ρόλο και η πρόσοψη του μαγαζιού. Και, αμέσως μετά ο εσωτερικός χώρος, η εξυπηρέτηση και ποιότητα του προϊόντος. Ένα από τα πλέον έξυπνα take away που έχω δει στο εξωτερικό, ήταν ένα τύπου fast food restaurant στο οποίο δε μπορούσες να δεις ‘εύκολα’ μέσα στο κατάστημα από τα παράθυρα. Ενώ η διαρρύθμιση του μαγαζιού ήταν τέτοια που η ουρά των πελατών ‘έβγαινε’ κυριολεκτικά στο πεζοδρόμιο, ενώ υπήρχε χώρος μέσα στο κατάστημα! Άρα, στις πωλήσεις πρέπει να κάνεις «εντύπωση», είτε ως πωλητής, είτε ως κατάστημα, είτε ως προϊόν.

Το μεγαλύτερο ποσοστό των πωλήσεων, παγκοσμίως, το έχουν οι τηλεφωνικές πωλήσεις, είτε κατευθείαν, είτε μέσω ραντεβού. Σε αυτό τον τύπο πώλησης ο χρόνος που έχεις στη διάθεση σου, είναι ελάχιστος. Επομένως, τα presales είναι πολύ σημαντικά όσον αφορά την έρευνα του ποιον και γιατί θα καλέσεις –δημιουργώντας ένα προφίλ για τον πιθανό πελάτη. Επίσης, ο πωλητής, μετά τα presales, πρέπει να είναι σε θέση να αντιληφθεί στα πρώτα δευτερόλεπτα αν έχει νόημα να συνεχίσει ή όχι. Σε αυτό το σημείο ο πωλητής πρέπει να κατευθύνει το συνομιλητή του ώστε να αντιληφθεί αν υπάρχει ενδιαφέρον άμεσο ή και στο απώτερο μέλλον. Σημαντικό μέρος των πωλήσεων κλείνονται με τη δεύτερη ή και τρίτη προσπάθεια. Για αυτό εξάλλου η πώληση είναι επιστήμη και τέχνη. Επίσης, παίζει σημαντικό ρόλο η χροιά της φωνής του πωλητή – αν δεν είναι σίγουρος για το προϊόν του, αυτό θα φανεί ειδικά όταν υπάρχει πίεση ή κόπωση.

Όπως λένε στο χώρο των επενδύσεων, κανόνας νούμερο ένα είναι να μη χάνεις χρήματα. Αντίστοιχα στο χώρο των πωλήσεων, κανόνας νούμερο ένα είναι να μη σπαταλάς το χρόνο σου – με ραντεβού ή συνομιλίες που έχουν μικρή ή και μηδενική πιθανότητα να φέρουν αποτέλεσμα.

Ακόμη, όταν κάνεις πωλήσεις B2B, οι οποίες συνήθως γίνονται με ραντεβού, τότε εκτός όλων των άλλων ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει τα χαρακτηριστικά της αγοράς που η εν λόγω εταιρεία δραστηριοποιείται. Να γνωρίζει, επίσης, πως λειτουργεί «εσωτερικά», αλλά κυρίως το πως βγάζει χρήματα! Τέλος, οι επιτυχημένες πώλησεις B2B απαιτούν custom λύσεις – πρέπει να δοθεί μία λύση η οποία να ταιριάζει όσο είναι δυνατό στο προφίλ της εταιρείας, που είναι ο εν δυνάμει πελάτης μας.

Συμπερασματικά, και η τέχνη της πώλησης έχει τις σταθερές της, οι οποίες έχουν αποκλειστικά να κάνουν με το πως «αγοράζουν» οι άνθρωποι ως καταναλωτές και ως επαγγελματίες. Αξίζει, να θυμάστε πάντα το εξής: Επιχειρήσεις με εξαιρετική πώληση και μέτριο ή κακό προϊόν μπορούν να είναι βιώσιμες, αλλά επιχειρήσεις με κάκιστη πώληση και άριστο προϊόν, συνήθως, δεν είναι! Άρα, εστιάζουμε το πως θα αυξήσουμε τις πωλήσεις μας, εστιάζουμε στην εμπειρία του χρήστη και καταναλωτή, στη μέθοδο της πώλησης, ενώ το προϊόν μας πρέπει να είναι πάντα καλύτερο ή τουλάχιστον στο μέσο όρο της αγοράς.

Μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις και το επιχειρηματικό μοντέλο που θα σας οδηγήσει στην ανάπτυξη της επιχείρησης σας  – επικοινωνήστε με ένα βραβευμένο digital agency, τους Anveto Marketers.