L’arte di vendere

Sono stati scritti centinaia di libri in tutto il mondo sull’arte di vendere – e se ne avete letto qualcuno avrete scoperto che ogni autore e spesso relatore in eventi o business school ha il proprio approccio, che, ovviamente, dipende in gran parte sul suo corso. L’arte della vendita, quindi, ha a che fare con la possibilità di effettuare una vendita, di concludere un affare. E questa possibilità è maggiore quando si viene ‘compresi’ dalle persone e dai prodotti. Pertanto, l’idea centrale nella vendita è aumentare costantemente le proprie possibilità, qualunque sia il canale di vendita utilizzato. Canale fisico o elettronico attraverso il marketing digitale.

Se hai un negozio, oltre alla posizione, anche la facciata gioca un ruolo importante. E, subito dopo gli interni, il servizio e la qualità del prodotto. Uno dei take away più intelligenti che ho visto all’estero era un fast food dove non si poteva vedere “facilmente” l’interno del negozio dalle finestre. Mentre il layout del negozio era tale che la fila dei clienti letteralmente ‘usciva’ sul marciapiede, mentre all’interno del negozio c’era spazio! Quindi, nelle vendite devi fare “impressione“, sia come venditore, sia come negozio, sia come prodotto.

La percentuale maggiore delle vendite, a livello mondiale, è rappresentata dalle vendite telefoniche, sia dirette che su appuntamento. In questo tipo di vendita il tempo che hai a disposizione è minimo. Pertanto, le prevendite sono molto importanti in termini di ricerca di chi e perché chiamerai, creando un profilo del potenziale cliente. Inoltre, il venditore, dopo la prevendita, deve essere in grado di percepire fin dai primi secondi se ha senso proseguire oppure no. A questo punto il venditore deve indirizzare l’interlocutore per capire se c’è interesse nell’immediato o in un futuro lontano. Una parte significativa delle vendite viene chiusa al secondo o addirittura al terzo tentativo. Ecco perché vendere è sia una scienza che un’arte. Anche il tono di voce del venditore gioca un ruolo importante: se non è sicuro del suo prodotto, lo dimostrerà soprattutto quando è sotto pressione o stanco.

Come si dice nel mondo degli investimenti, la regola numero uno è non perdere soldi. Allo stesso modo nelle vendite, la regola numero uno è non perdere tempo, con appuntamenti o conversazioni che hanno poche o nessuna possibilità di dare risultati.

Inoltre, quando si effettuano vendite B2B, che solitamente si effettuano su appuntamento, è necessario che il venditore, oltre a tutto, conosca le caratteristiche del mercato in cui opera l’azienda in questione. Per sapere anche come funziona “internamente”, ma soprattutto come guadagna! Infine, le vendite B2B di successo richiedono soluzioni personalizzate: è necessario fornire una soluzione che corrisponda il più possibile al profilo dell’azienda, che è il nostro potenziale cliente.

In conclusione, anche l’arte di vendere ha le sue costanti, che riguardano esclusivamente il modo in cui le persone “comprano” come consumatori e come professionisti. Ne vale la pena, ricordalo sempre: le aziende con ottime vendite e prodotti mediocri o scadenti possono essere redditizie, ma le aziende con scarse vendite e prodotti eccellenti di solito non lo sono! Quindi ci concentriamo su come aumentare le nostre vendite, ci concentriamo sull’esperienza dell’utente e del consumatore, sulla modalità di vendita, mentre il nostro prodotto deve essere sempre migliore o almeno nella media del mercato.

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